Sprzedaż spółki bez niespodzianek. Po co przeprowadzać Vendor Due Diligence przed rozmowami z inwestorem?

Dlaczego warto sprawdzić spółkę przed rozmowami z inwestorem?

Właściciele spółek planujący sprzedaż biznesu często koncentrują się na wycenie, znalezieniu inwestora lub przygotowaniu prezentacji dla potencjalnych kupujących. Tymczasem o powodzeniu transakcji bardzo często decyduje etap, który poprzedza formalne rozmowy i proces due diligence prowadzony przez inwestora.

Coraz więcej sprzedających decyduje się na przeprowadzenie własnego przeglądu spółki, określanego jako Vendor Due Diligence (VDD) lub jego uproszczonej wersji. Celem takiej analizy nie jest powielenie pracy przyszłego nabywcy, ale identyfikacja problemów, które mogą wpłynąć na wartość przedsiębiorstwa, przebieg negocjacji lub możliwość zamknięcia transakcji.

W praktyce dobrze przygotowane VDD pozwala uniknąć kosztów znacznie wyższych niż sam przegląd: umożliwia wcześniejsze zidentyfikowanie naruszeń, zarządzenie nim i przygotowanie spójnej narracji dla inwestora.

Czym jest Vendor Due Diligence?

Vendor Due Diligence to analiza spółki wykonywana na zlecenie sprzedającego przed rozpoczęciem procesu sprzedaży.

Zakres takiego przeglądu w zakresie prawnym najczęściej obejmuje:

kwestie korporacyjne i właścicielskie,
najważniejsze umowy handlowe,
nieruchomości i kluczowe składniki majątku,
zatrudnienie oraz współpracę z osobami B2B,
własność intelektualną,
kwestie regulacyjne.

Po co VDD, skoro inwestor i tak znajdzie problem?

Wielu przedsiębiorców zakłada, że skoro inwestor przeprowadzi własne due diligence, nie ma potrzeby wykonywania wcześniejszej analizy. To częsty błąd.

Jeżeli problem zostanie ujawniony dopiero podczas negocjacji:

może pojawić się żądanie obniżenia ceny,
inwestor może oczekiwać dodatkowych zabezpieczeń,
wzrośnie zakres oświadczeń i gwarancji sprzedającego,
konieczne może być wdrożenie działań naprawczych pod presją czasu,
transakcja może zostać opóźniona lub nawet przerwana.

Znacznie korzystniejszą pozycję ma sprzedający, który sam wcześniej zidentyfikował ryzyko i przygotował sposób jego rozwiązania lub wyjaśnienia.

Jakie problemy najczęściej wychodzą podczas prawnego VDD?

Doświadczenie z procesów M&A pokazuje, że wiele przeszkód nie wynika z poważnych naruszeń prawa, lecz z wieloletnich zaniedbań organizacyjnych. Najczęściej dotyczą one:

– nieuporządkowanych spraw korporacyjnych

Jeżeli VDD ujawni braki w zgodach korporacyjnych, wadliwe uchwały lub błędy w umocowaniu, można jeszcze przed DD inwestora uzupełnić dokumentację, podjąć uchwały potwierdzające wcześniejsze czynności i przygotować wyjaśnienie.

– umów handlowych opartych na uzgodnieniach ustnych lub zawieranych „na szybko”

Jeżeli kluczowe relacje biznesowe opierają się na przestarzałych umowach, korespondencji e-mail lub nieformalnych ustaleniach, VDD pozwala wskazać, które kontrakty warto zaktualizować, podpisać ponownie albo uzupełnić aneksami przed udostępnieniem dokumentów inwestorowi.

– własności intelektualnej

Bardzo często okazuje się, że prawa do oprogramowania, materiałów marketingowych, projektów lub samej nazwy czy logo spółki nie zostały skutecznie przeniesione na spółkę. VDD pozwala zidentyfikować i zmitygować ryzyka jeszcze przed badaniem inwestora poprzez zawarcie umów przeniesienia praw autorskich, uzyskanie odpowiednich potwierdzeń od twórców albo uzupełnienie postanowień w umowach z podwykonawcami.

– relacji z personelem

Jeżeli VDD pokaże braki w umowach B2B, klauzulach poufności, zakazach konkurencji lub zasadach współpracy z kluczowymi osobami, można zawczasu uzupełnić wzory umów, podpisać brakujące aneksy i przygotować spójne wyjaśnienie modelu współpracy.

– RODO

Często identyfikowane braki w dokumentacji RODO, takie jak nieaktualne obowiązki informacyjne, rejestry czynności przetwarzania czy niezawarte umowy powierzenia, można szybko uzupełnić przed DD inwestora, ograniczając ryzyko pytań, żądań indemnity lub dodatkowych zabezpieczeń.

Vendor Due Diligence wpływa na cenę transakcji

Właściciele przedsiębiorstw często postrzegają prawne due diligence jako element wyłącznie formalny. W rzeczywistości jest to jeden z najważniejszych czynników wpływających na ekonomikę całej transakcji. Im większa liczba zidentyfikowanych ryzyk, tym większe prawdopodobieństwo, że nabywca będzie próbował:

obniżyć cenę zakupu,
zatrzymać część ceny na rachunku escrow,
uzależnić płatność od przyszłych wyników (earn-out),

rozszerzyć odpowiedzialność sprzedającego po zamknięciu transakcji przez wprowadzenie bardziej rozbudowanych zapewnień oraz klauzul indemnity (tj. postanowień zwalniających nabywcę z odpowiedzialności), przenoszących ryzyko na zbywcę.

Z perspektywy właściciela firmy każde istotne ryzyko znalezione przez inwestora może przełożyć się bezpośrednio na wartość otrzymanego wynagrodzenia.

Vendor Due Diligence skraca negocjacje

Proces sprzedaży firmy jest kosztowny nie tylko finansowo, ale również organizacyjnie. Im dłużej trwa transakcja, tym większe ryzyko:

zmiany sytuacji rynkowej,
spadku wyników spółki,
zmęczenia procesem po stronie zarządu i właścicieli.

Wstępna analiza spółki pozwala uporządkować dokumentację jeszcze przed rozpoczęciem rozmów, przygotować odpowiedzi na typowe pytania oraz stworzyć bardziej przejrzystys data room. W praktyce oznacza to sprawniejszy przebieg due diligence inwestora i mniejszą liczbę niespodzianek na późniejszych etapach negocjacji.

Kiedy warto przeprowadzić VDD?

Najlepszym momentem jest okres od kilku do kilkunastu miesięcy przed planowaną sprzedażą. Taki horyzont czasowy pozwala zidentyfikować najważniejsze ryzyka, wdrożyć działania naprawcze, uporządkować dokumentację, przygotować spójną narrację dla inwestorów oraz ograniczyć ryzyko korekt ceny na końcowym etapie transakcji.

Im wcześniej zostaną ujawnione problemy, tym większa szansa na ich skuteczne rozwiązanie bez presji związanej z trwającymi negocjacjami.

Podsumowanie

Vendor Due Diligence nie jest wyłącznie dodatkowym kosztem procesu sprzedaży. W praktyce stanowi narzędzie zarządzania ryzykiem transakcyjnym i zwiększania wartości przedsiębiorstwa.

Właściciel, który przed rozpoczęciem rozmów z inwestorem sam identyfikuje słabe punkty spółki, zyskuje większą kontrolę nad przebiegiem negocjacji. Może wcześniej usunąć część problemów, odpowiednio przygotować argumentację oraz ograniczyć ryzyko obniżenia ceny lub przedłużenia procesu.

Dlatego coraz częściej w dobrze przygotowanym procesie sprzedaży to nie inwestor jako pierwszy odkrywa ryzyka w spółce. Najlepiej przygotowani sprzedający robią to wcześniej sami.

Autor: dr Natalia Wielgat | Counsel